In den letzten Jahren hat das Geschäft der Hypothekenmakler immer mehr an Bedeutung gewonnen, um die Kreditgeber in der EU bei ihrem Hypothekenvertrieb zu unterstützen. In der Schweiz beispielsweise beherrschen die großen Maklerplattformen 60 % des Marktes, während die restlichen 40 % auf kleinere regionale Einheiten entfallen. Es gibt jedoch ein dringendes Problem: Die derzeitigen Prozesse der Kreditgeber sind ad-hoc, zeitaufwändig und unstrukturiert, was zu unterdurchschnittlichen Umwandlungsraten und erheblichen Betriebskosten führt.

In diesem Beitrag gehen wir auf die Herausforderungen der aktuellen Zusammenarbeitsmodelle ein und zeigen auf, wie der Einsatz digitaler Tools dabei helfen kann, diese zu lösen und gleichzeitig die Konversionsraten auf bis zu 80 % zu erhöhen und die Vorlaufzeiten um bis zu 70 % zu reduzieren. Obwohl die Studie für den Schweizer Markt durchgeführt wurde (mehr darüber erfahren Sie hier), können die Erkenntnisse, die wir hier teilen, auf die Zusammenarbeit bei Hypotheken in einem breiteren Rahmen angewendet werden.

Die Dynamik der Zusammenarbeit verstehen

Die Zusammenarbeit zwischen Kreditgebern und Maklern unterscheidet sich je nach Art des beteiligten Maklers. Lassen Sie uns diese Zusammenarbeit in drei Gruppen einteilen:

1. Große Makler: Hierbei handelt es sich in erster Linie um digitale Plattformen, die einen bedeutenden Teil des Marktes ausmachen. Nennenswerte Beispiele sind MoneyPark und Key4.

2. Kleine Makler: Kleinere regionale Strukturen, die mit einer ausgewählten Gruppe von Kreditgebern zusammenarbeiten, einschließlich kleinerer Banken, die im Auftrag größerer Finanzinstitute Kredite vermitteln.

3. Lead-Generatoren: Zu dieser Kategorie gehören Architekten, Bauträger, Wirtschaftsprüfer und Finanzberater, die der Bank Hypothekenkredite vermitteln.

Das Verständnis dieser Kategorien ist entscheidend für die Anpassung von Hypothekenlösungen an die besonderen Bedürfnisse der einzelnen Gruppen.

Geschäftsprozesse zur Unterstützung des Vertriebs

Um zu verstehen, wie Kreditgeber und Makler effektiv zusammenarbeiten, müssen wir die zugrunde liegenden Geschäftsprozesse untersuchen. Zwei grundlegende Prozesse treiben diese Zusammenarbeit voran: Point-of-Sale-Verfahren und Partnermanagement.

Point-of-Sale-Verfahren

Es gibt zwei verschiedene Modelle für den Vertrieb von Hypotheken durch Makler:

Modell A: Dezentralisiert über das Filialnetz: Bei diesem Modell übermitteln die Makler die erforderlichen Informationen an eine lokale Zweigstelle. Die Mitarbeiter der Filiale prüfen das Dossier im Detail und übernehmen die gesamte Kommunikation zwischen dem Makler und dem Kreditgeber. Sobald das Hypothekendossier vollständig ist, werden alle Informationen an die Abteilung Mid-Office/Kreditentscheidungen der Bank weitergeleitet.

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Modell B: Zentralisiert durch ein spezielles Mid-Office: Bei diesem Ansatz arbeitet ein spezielles zentrales Team (Mid-Office) mit den Maklern zusammen, um den Informationsaustausch zu gewährleisten. Das Mid-Office führt häufig Kreditanalysen durch und trifft Kreditentscheidungen.

Die Wahl zwischen diesen Modellen hängt von verschiedenen Faktoren ab, unter anderem von der Erfahrung des Kreditgebers in der Zusammenarbeit mit Maklern, seiner Beziehung zu den Maklern und der Verfügbarkeit eines regionalen Filialnetzes.

Partner-Management

Das Partnermanagement umfasst Aktivitäten, die für die Pflege positiver Beziehungen zu Maklern und Lead-Generatoren entscheidend sind. Diese Aktivitäten umfassen die Verwaltung von Verträgen, Produkten, Preisen, Provisionen, Berichten und die Optimierung von Partnerschaften und Kanälen. Während die Vertragsbeziehungen und das Produktmanagement in der Regel zentralisiert und an den Richtlinien der Bank ausgerichtet sind, wird das Leistungsmanagement oft von Fall zu Fall gehandhabt.

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Aktueller Technologie-Stack für den indirekten Vertrieb

Die effektive Nutzung der Technologie ist der Schlüssel zur Bewältigung der Herausforderungen im Prozess der Zusammenarbeit zwischen Kreditgeber und Makler. Die Technologielandschaft unterscheidet sich für große Makler, kleine Makler und Lead-Generatoren.

• Große Makler: Sie verfügen in der Regel über eigene Portale, die es den Kreditgebern ermöglichen, auf Kreditfälle zuzugreifen und Produkte und Preise zu aktualisieren. Dieses Portal wird in der Regel vom Bankberater oder einem mittleren Angestellten genutzt. Im Vergleich zu anderen europäischen Ländern ist es jedoch unüblich, dass Makler den Kreditgebern Technologien zur Verfügung stellen, was zu einem Flickenteppich von Systemen zum Auffinden von Kreditfällen führt.
• Kleine Makler und Lead-Generatoren: Die Kommunikation erfolgt in erster Linie über Zweigstellen, die sich auf traditionelle Mittel wie Telefon, E-Mail und manchmal persönliche Besuche stützen. Ihre Prozesse entsprechen eher denen von Stammkunden.

Herausforderungen bei der Partnerverwaltung: Kreditgeber verwalten Partnerschaften und Kanäle oft mit unstrukturierten Methoden wie Excel-Tabellen.

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Chancen der Digitalisierung

Technologie kann dazu beitragen, die Vorteile von großen und regional eingebetteten kleinen Maklern und Lead-Generatoren zu nutzen. Die Standardisierung von Prozessen kann die Konversionsraten erhöhen und einen kosteneffizienteren Back-End-Kanal schaffen. Dieser Ansatz bietet eine skalierbare Alternative, wenn der Vertriebsmix in den nächsten 5 Jahren wächst.

Wir haben folgende Synergieeffekte für die Kommunikation zwischen Maklern und Kreditgebern ermittelt:

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Makler-APIs

Die Öffnung eines Kernbankensystems über Broker-APIs kann die Kosten für die Kreditvergabe erheblich senken, da sie einen automatisierten und standardisierten Austausch zwischen dem Maklersystem und dem Kreditgeber ermöglicht. Im Vergleich zum E-Mail-Verkehr kann dies sogar zu einem Zeitgewinn von bis zu 70 % führen. APIs ermöglichen auch Vorvalidierungsprüfungen zur Verbesserung des First-Time-Right. Vor der Übermittlung des Vorgangs an das Kreditberatungs- oder Kernbankensystem prüft das System, ob alle Daten vollständig sind, und führt automatische Validierungen durch.

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Darüber hinaus können Broker-APIs (oder Vertriebs-APIs) auch Lead-Generatoren und anderen FinTech-Lösungen dienen, die Hypotheken vermitteln wollen. Dies könnte auch auf interne Lösungen angewendet werden. Beachten Sie, dass kleinere Makler ohne eigenes CRM-System möglicherweise nur begrenzte Vorteile aus dieser Struktur ziehen können. In solchen Fällen sind Maklerportale besser geeignet.

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Makler-Portal

Kleinere Makler verfügen nicht über die CRM-Systeme oder Plattformen zur Anbindung an APIs. Doch gerade in dieser einflussreichen Gruppe können viele Produktivitätsgewinne verbucht werden.

In der Regel kann ein Maklerportal verwendet werden, das kleineren Maklern und Lead-Generatoren ein webbasiertes Portal zur strukturierten Übermittlung von Fällen bietet.

Im Broker-Portal können sie das:

• Geben Sie die Details der Darlehensanfrage an.
• Prüfen Sie, ob die eingegebenen Daten mit den Kriterien des Kreditgebers übereinstimmen.
• Hochladen und Austausch von Dokumenten.
• Erhalten Sie Dokumente.
• Holen Sie ein erstes indikatives und/oder verbindliches Angebot ein.

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Wir haben gesehen, dass ein solches Portal direkt zu einer höheren Qualität der Dossiers beiträgt, die letztendlich beim Kreditberater oder der Vermittlungsstelle landen. Dies trägt auch zu höheren Konversionsraten bei (wie im Business Case weiter ausgeführt).

Und schließlich bietet es eine sicherere und regelkonformere Art der Kommunikation zwischen dem Makler/Lead-Generator und der Bank.

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Kanal-Management

Da Kreditgeber mit verschiedenen Partnern zusammenarbeiten, ist der Einsatz einer Channel-Management-Funktion und unterstützender Technologie unerlässlich. Vertriebskanalmanager kontrollieren den Zugang zu Hypothekenprodukten und sorgen für eine genaue Produktverwaltung, Preisgestaltung, Berichterstattung und Provisionen. Sie fungieren als Torwächter zum Kernbankensystem und optimieren die Akquisitions- und Abschlusskosten bei der Zusammenarbeit mit Dritten.

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Wie Oper Kreditgebern zum Erfolg verhelfen kann

Wir schätzen, dass Kreditgeber ihre Kosten um bis zu 40 % senken können, wenn sie sich an Standards wie die Common API halten (die von Kernbankanbietern übernommen wird) und auf Makler ausgerichtete digitale Tools implementieren. Mit dem richtigen Technologiepaket kann der Maklerkanal zu einem kosteneffizienten Akquisitionskanal werden, der andere Online- und Beratungskanäle ergänzt.

In der Tat bietet die Lösung von Oper eine großartige Möglichkeit, Ihr Kreditgebergeschäft zu beschleunigen. Unser sicheres Maklerportal verbessert die Datenqualität und die Navigation, während unsere API-Lösungen eine nahtlose digitale Kommunikation mit größeren Maklern gewährleisten. Mit Oper können Sie Ihre Kanäle verwalten, die Preisgestaltung pflegen und auf detaillierte Berichte über die Leistung der Makler zugreifen. Unsere nahtlose Integration in Ihre Kernbankensysteme verschafft Ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz und bietet Ihren Kunden den besten Nutzen.

Als europäischer Marktführer für digitale Hypothekensoftware stellt Oper diese Module führenden Kreditgebern zur Verfügung und ermöglicht es ihnen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und gleichzeitig ihren Kunden den besten Nutzen zu bieten. Lassen Sie sich nicht von Ihrem derzeitigen Prozess aufhalten. Sprechen Sie noch heute mit unserem Experten und erfahren Sie, wie Oper Ihnen helfen kann, Ihre Zusammenarbeit mit Maklern zu verbessern.

Möchten Sie mehr über die Vereinfachung der Zusammenarbeit zwischen Maklern und Kreditgebern in der Schweiz erfahren? Laden Sie hier unsere Studie herunter.

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